“一位出差人士，航班延误，深夜落地，这时候他就会权衡，打车前往市区酒店，或在机场附近酒店休息一晚，哪种选择花费更多。再进一步想，如果航站楼内就有酒店呢……”尚俭集团总经理崔红波举的一则例子，还原了机场零距离住宿产品的需求场景。

过去，面对上述场景，旅客要么选择机场附近的酒店；要么多花车费，赶往市区的酒店。而机场附近的酒店离机场大都有段距离，也需要旅客乘车前往。除了航班延误外，转机、候机场景下旅客的住宿需求，机场航站楼内也无法满足。

针对机场航站楼内的住宿需求，尚俭集团（以下简称尚俭）专门开发了「睡机场」酒店品牌，来满足车马劳顿的商旅人士。

在崔红波看来，睡机场酒店直指旅客的痛点，提供了安全、私密、舒适的睡眠环境，这是机场贵宾休息室、咖啡厅等场所不具备的硬件刚需。此外，睡机场还提供有代办登机牌、24小时淋浴、独立光纤、叫醒服务等服务。

崔红波说，睡机场不只是纯粹的住宿，更会把它当做一款服务产品来打磨，后期还考虑提供多款免费冷热饮、代办快递、机场叫餐等管家式服务，整体提升睡机场酒店的品质。

把胶囊酒店开进机场航站楼

2009年，睡机场酒店的母公司尚俭集团最初从日本引进了胶囊旅馆，为了改变国人对胶囊旅馆拥挤、环境差的刻板印象，尚俭对产品进行了改造，打造了太空舱这一新的住宿产品。

引入中国市场后，尚俭除了售卖太空舱设备外，还成立了尚俭酒店管理公司，通过直营和加盟，运营了100余家太空舱连锁酒店，类似青年旅社的运营模式，吸引着年轻群体和背包客入住。

之所以会瞄准机场航站楼内的住宿场景，也是因为国内不同城市的公安、消防政策限制了太空舱住宿模式的扩张。“为了开拓更多市场，我们决定加大睡眠舱在其他场景下的应用，而机场就是最重要的场景之一。”崔红波说。

国外部分机场已经陆续出现了类似的胶囊旅馆产品和服务。早在2014年，东京羽田机场就开设了一家名为「First Cabin Haneda」的胶囊旅馆，为在东京羽田机场转机国际长线航班的旅客提供睡眠服务。

此外还有东京成田机场的「nine hours Narita Airport」、泰国曼谷廊曼国际机场的「SleepBox」、曼谷素旺那普机场的「Boxtel」、莫斯科谢列梅捷沃机场的「sleepbox」等，都是机场航站楼内的胶囊旅馆。

对比国外机场，国内机场类似的，提供住宿的产品屈指可数，只有少量客房，和计时休息室。为了打入这一几近空白市场，尚俭集团开发了适应机场航站楼的住宿产品——机场睡眠舱。

今年3月底，睡机场酒店首次落地，与青岛流亭机场签约，通过股份制形式，与青岛流亭机场实业公司达成合作，6月即投入运营。根据股份合作协议，尚俭负责项目的整体布局、工程协助、软装设计和日常运营，机场方提供场地和装修。

广州白云机场的睡机场酒店也在今年国庆期间投入了试运营，酒店位于机场航站楼负1层、地铁出口处。其所在区域之前是通往地下停车场的大通道，立项后，通道一大半划为项目用地，占地面积580㎡，共有70个睡眠舱，其中头等舱12个，商务舱58个。

崔红波介绍，与青岛流亭机场的合作方式不同，与广州白云机场的合作是：机场方面向尚俭采购睡眠舱设备，双方签订运营托管协议，尚俭向机场方面提供排舱设计、功能布局、工程监管、软装设计、酒店运营管理培训等服务。

目前，广州白云机场的睡机场酒店已经由机场组建的团队来负责。睡机场酒店通过股份合作、协议托管、租赁用地等方式，与国内多家机场达成合作，填补了机场住宿产品的空缺。

据悉，每个睡机场酒店的规模取决于多方面，比如机场吞吐量、场地面积、运营成本、投资回收期等，一般控制在每个项目20-80个睡眠舱规模。广州机场是70个，青岛机场是62个，兰州机场是37个。

11月份，兰州中川机场的睡机场酒店也投入试运营，合肥新桥机场和北京首都机场也在筹建中。崔红波预估，2017年将新增10家，2018年再新增10-20家。

刚需下的机场零距离住宿

根据今年7月份，国家交通运输部出台的《航班正常管理规定》，自2017年1月1日起，由于天气、突发事件、空中交通管制、安检以及旅客等非承运人原因，造成航班在始发地出港延误或者取消，承运人应当协助旅客安排餐食和住宿，费用由旅客自理。

崔红波表示，新的管理规定实施后，由非承运方原因造成航班延误后，航司就可以通过自己平台向旅客提供性价比高的酒店住宿推荐名录，而睡机场酒店因定位为机场零距离的住宿和提供极高性价比的服务，将获得航司的欢迎。

睡机场酒店还通过自有的会员渠道（微信）、机场合作方、以及OTA等渠道，来链接那些对时租、过夜住宿有刚性需求的旅客。

从旅客刚性的住宿需求市场来说，睡机场酒店还面临着机场周边3公里内酒店的竞争。不过从目前睡机场酒店，89元-260元的间夜房客单价，以及39元/小时-59元/小时的钟点房客单价来看，其区域市场定价策略是有效的。

以广州白云机场周边3公里内的酒店为例：机场航站楼外，0.5公里内酒店的客单均价大概是睡机场酒店的三倍；0.5公里至3公里内酒店的客单均价基本与睡机场酒店持平，甚至略高于它；3公里边缘及以外的酒店则低于睡机场酒店的客单价。

睡机场酒店的房价虽因机场不同也会有差异，但睡机场酒店的定价大体与机场周边3公里内酒店达成一种巧妙的平衡：对机场3公里内的酒店有价格优势，对机场3公里边缘的酒店有距离优势。

我们从广州白云机场睡机场酒店工作人员处还获悉，航班准点率直接关系到睡机场酒店的入住率。航班大面积延误时，入住率直线上升，航班正常时，入住率回落。试营业期间的月平均入住率在60%-80%左右徘徊。

睡机场酒店下一步的市场策略是，进一步加大对非刚性住宿需求旅客的营销力度，从目前睡机场酒店的运营数据来看，间夜房的营收贡献比高于钟点房。

捆绑销售挖掘非刚性需求

对此，睡机场酒店正在推进与龙腾出行、携程等渠道的捆绑销售合作。“比如龙腾出行1200万会员在机场的消费项目中，缺少安全、私密、舒适的睡眠服务，我们就可以补充。”崔红波说，随着捆绑销售的推进，钟点房的营收贡献比会继续提升。

具体操作上，可以与龙腾出行的贵宾休息厅产品进行叠加销售，或者二选一。两家的产品都可以捆绑进携程的机票产品中进行销售，比如捆绑打包卖给乘坐红眼航班的旅客，航班需要中转的旅客，以及提前到达或航班延误的旅客。

“捆绑打包的销售策略，不仅需要睡机场项目的灵活配合，也需要机场合作方的推进。”崔红波说。对于旅客深恶痛绝的捆绑销售，他还回应，捆绑销售要一分为二区别看待，只要做到质优价廉且刚需性强，才会真正打入潜在消费者的心智。

分析旅客对睡眠的不同需求程度，我们会发现，在非刚需市场上，睡机场酒也面临着不小的竞争，这一市场上，已经有机场贵宾休息室、航空公司贵宾休息室等提供服务。

作为睡机场酒店寄望的捆绑销售合作方——龙腾出行，其提供的贵宾休息室同样与睡机场酒店形成竞争。但崔红波强调，龙腾出行缺乏“睡”这个产品，产品差异成为双方合作的基础。

但睡机场酒店瞄准的非刚需用户，可能贵宾休息室内一把舒服的躺椅就能满足需求，现在，需要吸引他们到睡机场酒店，开个钟点房，好好休息一下。如何将这部分非刚需转化为刚需，同时维持与龙腾出行捆绑销售的合作生态，这也是睡机场酒店的一大考验。

因为这不仅是打磨产品、做好服务体验的问题，还要处理好与机场内各种休息室的利益关系。采访中，崔红波曾坦言，睡机场酒店与全国各大机场的合作，最大的阻碍不在于公安、消防和卫生的检查和验收，而是机场内难以平衡的利益冲突。

对接更多场景下的服务资源

这也是睡机场酒店在与机场方面合作时，采取不同方式的原因所在，灵活多变的合作方式，才能避免与机场内的利益山头发生冲突。只有这样，睡机场酒店才能有效地在全国各大机场实现覆盖。

由于存在股份合作、协议托管、租赁用地等不同的合作方式，每个机场内的睡机场酒店能为旅客提供的服务也不尽相同，除了前文提到了基本服务外，能否提供快速安检通道，也成为睡机场酒店与机场方面曾发生利益博弈的微妙注脚。

据了解，今年准备落地的五个项目中，只有青岛机场与合肥机场内的睡机场酒店能为入住旅客提供快速安检通道。除了持续完善睡机场酒店的硬件产品和服务项目外，崔红波表示，还要与机场场景下更多优质资源进行对接，让旅客体验到更多的优质服务。

他举例，睡机场酒店未来会在每一个睡眠舱内，提供一台平板电脑，类似海航客机上，给每位旅客提供的设备。该台平板电脑兼具娱乐和商城两大功能，娱乐功能板块集成常见的，类似影音游戏阅读等模块，暂且按下不提。

商城板块里将集成机场巴士、空港餐厅，等机场场景下的多个服务模块，为旅客提供预定和购买产品服务的电商入口，当然，提供外卖服务也是一种可能，这一切取决于机场的配合度。

抛开机场住宿这一场景限定，通过住宿入口，串起各项服务，似乎也很耳熟是吗。睡机场酒店目前做的就是在机场这一场景下，将睡眠舱产品与机场内的服务模块绑定在一起，这不仅是睡机场酒店巩固自身的举措，同时也是对机场综合服务体系的完善。

睡机场酒店确实为出行带来了便利，同时我们也应该注意到，睡机场酒店的场景，是由一些红眼航班、中转航班、延误航班，以及对睡眠有刚需的旅客支撑起来的。而场景的生命力就在于，不间断的客源和持续性的服务输出。

目前，国内也有玩家盯上了机场零距离住宿这块市场。9月份，一家叫眯一会的胶囊旅馆入驻了杭州萧山机场，同样有淋浴卫生间，也提供叫醒、换登机牌、托运行李等睡机场酒店提供的服务。

这家胶囊旅馆的38个床位里，有类似飞机头等舱式的商务舱，也有豆荚形式的睡眠产品，考虑到胶囊酒店逼仄的空间，两款产品都采用了半封闭式、顶部敞开的设计，看起来类似更私密的贵宾休息室，这与睡机场酒店睡眠舱产品私密、封闭式的设计截然不同。

产品载体、设计上的差异，会影响产品服务和市场定位，而选址的好坏、清晰的销售模式、不间断的客源，同样也成为机场零距离住宿产品之间角斗的胜负手。